Как вести переговоры с рассерженными кредиторами

 

Общение с кредиторами — обязательная часть жизни любого предпринимателя. Тем более того, чьи дела идут не очень. Поэтому, даже если вы наняли для переговоров с кредиторами специального человека, вам все равно придется с ними общаться. Тем более, если не наняли. Правила, о которых я сейчас расскажу, стоит выучить наизусть – они всегда должны быть у вас под рукой. Я серьезно: можете даже записать их себе в телефон, чтобы не забыть.

Правило первое: никогда не обманывайте кредиторов.

Говоря «не обманывайте», я вовсе не имею в виду, что вы должны покаяться во всех грехах, рассказать, кто убил Джона Кеннеди и где прячется золото партии. Нет. Хотя, про Кеннеди я бы послушал. Честность по отношению к кредитору относится исключительно к прозрачности ваших с ним разговоров и договоренностей. Не нужно врать о деньгах и текущем положении дел в вашей компании — любое сокрытие фактов или маленькая ложь приведет к тому, что кредитор перестанет вам верить, а значит, дальнейшие переговоры вести будет затруднительно. Постарайтесь понять человека: любой кредитор хочет полного понимания ситуации. Изначальное отношение кредитора к должнику – недоверие. И это отношение нужно пытаться изменить в лучшую сторону. При этом, честно рассказывая кредитору о положении дел, вы имеете полное право утаивать некоторые детали и даже напустить немного тумана. Главное — не давать обещаний, которые вы не собираетесь выполнять. Если денег в ближайшее время не ожидается, не нужно дарить кредитору надежду. Должникам иногда хочется получить паузу, поэтому они придумывают брата, который привезет денег или что-то подобное. Это серьезная ошибка. Потерпите: постепенно кредиторы привыкнут к тому, что денег сразу получить не получится. И переговоры будет вести намного проще.

Правило второе: расставьте кредиторов по важности.

Это простая работа, которая занимает несколько часов, но по опыту могу сказать точно: никто ее не делает, пока не заставишь человека сделать это.  Всем кажется, что это не важно. Все думают, что это ничего не даст. На самом деле, есть кредиторы важные и опасные для вас, а есть – такова жизнь – те, кто не сможет вам ничего сделать.  Кто- то может разрушить ваш бизнес и уничтожить репутацию, а кто-то на это не способен. От одних можно защититься, а другие – как лом, против которого, как известно, приемов пока не придумали. Расставив своих кредиторов по рангу, вы сможете понять, как общаться с каждым из них.

Правило третье: забудьте про красивую жизнь.

Мы говорим про все проявления дольче виты: роскошные автомобили, дорогие часы и дам из эскорт-сервиса. Не нужно злить кредиторов своим Porsche даже при условии, что все понимают, что его продажа не покроет и десятой части долга. Особенно, если покроет. При переговорах с кредиторами нужно быть скромнее и проще. Конечно, у  медали две стороны: посыпав голову пеплом и расхаживая в рубище, вы тоже никого не разжалобите. Скорее возникнут вопросы о вашей способности вернуть долг. Так что без перекосов.

Правило четыре: пишите

Записывайте все договоренности, прописывайте итоги каждой встречи и тщательно ведите документооборот. Все результаты переговоров должны оставаться на бумаге — это первая часть совета. А вот вторая его часть: если среди ваших кредиторов есть крупные компании, банки или продавцы энергоресурсов, нужно помнить, что в этих компаниях никто ничего не решает. Поэтому каждое ваше официальное письмо вынуждает их отвечать на него по регламенту. К тому же, если любое решение или договоренность, которой вы достигли на встрече с делегированным представителем, может умереть, так и не дойдя до людей, принимающих решение, письмо,  оформленное должным образом, никогда не потеряется. Поэтому пишите. Много и аргументировано.

Правило пятое: время на вашей стороне.

Редко встречаются ситуации, когда время можно назвать своим союзником, но это точно одна из них. Тяните время всеми возможными способами. Например, старайтесь увеличить перерывы между раундами переговоров.  Это позволит кредиторам свыкнуться с мыслью о потере, потому что, чем дольше с вас не взыскивают деньги, тем больше ваши шансы на снижение суммы долга: кредиторы, как и все люди, со временем успокаиваются. 

Сергей Пушкин

Бесплатная
консультация
Напишите нам о вашей проблеме,
и мы гарантируем вам бесплатную
первую консультацию!
Нажимая кнопку "Отправить заявку" Вы даёте Cогласие на обработку персоональных данных Мы ответим вам в течение 24 часов(в рабочее время)
Расскажите нам
о своей проблеме и получите
бесплатную консультацию юриста!